2020年7月27-30日，第45屆中國家博會（廣州）將在廣州琶洲廣交會展館與大家相會。展會在即，CIFF準備了系列精彩預(yù)告，讓大家在觀展前夕可以預(yù)覽各大品牌展商的百態(tài)風(fēng)采，感受一個更精彩、更立體、更強大的新品首發(fā)，商貿(mào)首選平臺。

本期對話品牌? Visual Comfort

展位號：4.2A01



誕生于1987年，匯聚歐美頂尖設(shè)計師資源的Visual Comfort，憑借著國際化的設(shè)計風(fēng)范、卓越的品質(zhì)及獨特的工藝聞名業(yè)界，長期活躍于各大家居設(shè)計雜志上，在高端燈飾領(lǐng)域保持著非常好的口碑，是個極具影響力的設(shè)計師燈飾品牌 。

自成立以來，Visual Comfort一直與大牌設(shè)計師聯(lián)手，RALPH LAUREN、E.F.Chapman、Kelly Wearstler、AERIN LAUDER、Thomas O’Brien等大咖均在列內(nèi)，不斷打造出轟動業(yè)界的話題性燈飾產(chǎn)品。

2016年底， Visual Comfort轉(zhuǎn)向開發(fā)中國市場。中國市場潛力巨大，但對于深耕國外市場多年的Visual Comfort來說，無疑是個全新的賽道。它清楚地認識到，想要在中國這片土地上打響Visual Comfort的高端燈飾品牌，必須關(guān)注當(dāng)下消費者生活方式，從消費需求出發(fā)，做更貼合中國消費者的家居燈飾產(chǎn)品。因此，Visual Comfort在中國一直朝著這個方向不遺余力，加速進發(fā)，從更深、更廣的層面挖掘中國市場。

這家傳奇時尚燈飾企業(yè)在中國發(fā)展如何？2020年將會采取哪些動作部署中國市場？新浪家居對話Visual Comfort（Asia）董事長&成偉集團董事長Robert Lo，為你揭曉答案。

設(shè)計驅(qū)動，品質(zhì)至上

Q? 能否請您介紹一下Visual Comfort公司的情況。

Robert：Visual Comfort創(chuàng)立于1987，旗下簽約了多位頂尖美國設(shè)計師，是一個集設(shè)計、制造及銷售為一體的國際性設(shè)計師燈飾品牌。目前市場遍布全球，覆蓋了美國、歐洲、東南亞等國家地區(qū)，中國是大中華的主要市場。2016年底，Visual Comfort登陸中國市場，主要通過代理形式在中國市場推廣。目前在國內(nèi)市場現(xiàn)已有30家代理商在做這牌子。


Q? Visual Comfort和知名設(shè)計師，各大時尚品牌（如拉夫勞倫與Kate Spade）是通過什么方式合作的？

Robert：Visual Comfort做的是license這類型的燈飾。這些授權(quán)燈飾產(chǎn)品，Visual Comfort是全球獨家的。比如說，設(shè)計師們每年設(shè)計100個產(chǎn)品，我們會從中挑選合適的產(chǎn)品設(shè)計進行生產(chǎn)和銷售，且這部分設(shè)計產(chǎn)品及其名稱是專供給Visual Comfort。


Q? ?貴公司的燈飾產(chǎn)品，與其他品牌最大的區(qū)別是什么？

Robert：一是自品牌成立以來，Visual Comfort旗下簽約了多位頂尖設(shè)計師，其中包括RALPH LAUREN、E.F.Chapman、Kelly Wearstler、AERIN LAUDER、Thomas O’Brien等人，為品牌打造了多款國際化的高端精致燈飾。在這些大牌設(shè)計師的助力下，Visual Comfort有著差異化的產(chǎn)品風(fēng)格。二是用材與工藝上，Visual Comfort產(chǎn)品采用一級高端材料與獨特復(fù)雜的手工工藝。不同一些品牌是貼牌生產(chǎn)，Visual Comfort為保證品牌質(zhì)量與定位，產(chǎn)品的制造加工都是由自有工廠完成。Visual Comfort的制造體系在中國發(fā)展已經(jīng)近30年了，有著非常成熟完善的生產(chǎn)系統(tǒng)。而且我們對產(chǎn)品的工藝要求十分嚴苛，有著高于行業(yè)標準的質(zhì)量要求，加上工序繁復(fù)，產(chǎn)品的質(zhì)量是其他品牌無法仿造的。






Q? Visual Comfort的國內(nèi)與國外市場占比情況是怎樣的？您是如何看待中國的燈飾市場？

Robert：Visual Comfort以前一直在做的是國外市場，主要以出口為主，內(nèi)銷份額大約占外銷份額的1%。這主要是Visual Comfort近幾年才開始切入中國市場。我們認為國內(nèi)市場很有潛質(zhì)，加上現(xiàn)在人們追求高品質(zhì)的東西，Visual Comfort在國內(nèi)的發(fā)展空間很大。經(jīng)過多年的發(fā)展，Visual Comfort這個品牌在國外的知名度已經(jīng)有了，目前更希望拓展中國市場，逐漸把品牌在國內(nèi)市場做起來。


Q? 那Visual Comfort在開發(fā)中國市場上，做了哪些部署呢？

Robert：如何打開品牌的知名度，為國內(nèi)消費者所熟知是我們現(xiàn)階段在探索的事。
一、在渠道布局上，會在每個城市尋找優(yōu)秀的合作伙伴。中國的人口規(guī)模龐大，有著一定市場需求和市場容量，我們會通過多元化的渠道切入市場，如工程項目、設(shè)計師等。
二、在營銷上，會尋找合適的平臺進行品牌推廣。通過線上線下結(jié)合的多種形式活動，讓更多的人認識這一高端燈飾品牌。
三、加強與設(shè)計師的溝通交流，與中國本土設(shè)計師合作，讓Visual Comfort的產(chǎn)品本土化，更切合中國市場。希望通過我們產(chǎn)品提升中國家庭的居住空間氛圍。
四、我們發(fā)現(xiàn)市面上出現(xiàn)了很多仿造Visual Comfort的產(chǎn)品，也有不少偽裝成我們的代理商與生產(chǎn)商，利用我們的IP來牟取非法利益。針對這種現(xiàn)象，我們會開展系列的打假行動。




Q? 您認為最近幾年，消費者對燈飾產(chǎn)品的需求出現(xiàn)了什么變化？國內(nèi)外消費者在需求上有什么不同？

Robert：以前市場信息比較封閉，不少消費者將燈飾視為彰顯身份、財富能力的東西。近幾年，消費群體年輕化以及他們不斷地“走出去”，越來越有見識，不再追逐高價，更多的是在乎個人感覺、產(chǎn)品舒適度。這對產(chǎn)品的設(shè)計及結(jié)構(gòu)要求都有所提升。其次，以前我們做的是面積較大的別墅與工程，現(xiàn)在隨著樓價提升，住房面積越來越小，消費不斷升級，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向現(xiàn)代與簡約。Visual Comfort根據(jù)這一趨勢推出簡潔現(xiàn)代，適合小家庭使用的產(chǎn)品。此外，消費主力的變化，主流消費群體的接受程度與老一輩人有所不同，他們更加精明，對品牌的要求更高。并非隨便一個海外品牌就能隨便過關(guān)的。

至于國內(nèi)消費者與國外消費者需求的區(qū)別，我認為這主要是生活方式與生活態(tài)度上有所不同。國外消費者愿意花更多時間與精力在自己的家里。他們對房子的家私、地氈、燈飾等有著很高的要求。這體現(xiàn)了不同國家的人對生活的態(tài)度不同。這不是產(chǎn)品問題，而是不同的生活方式與生活態(tài)度導(dǎo)致消費需求不同。


Q? 您認為中國的燈飾企業(yè)與國外企業(yè)的差距在哪里？

Robert：在專注度上。相對來講，國外企業(yè)在品牌建設(shè)這件事上會投入大量的時間與成本。目前中國燈飾企業(yè)大多重短期利益而輕長期品牌建設(shè)。雖然有部分企業(yè)有品牌意識，但他們都在做出口，更熱衷于如何做大體量與如何賺取加工的牟利，對于建設(shè)品牌這一件事沒有花太多心思。直至今天，真正具有影響力的中國高端燈飾品牌尚未誕生。

我經(jīng)常跟我們的經(jīng)銷商說，中國消費能力不會比其他國家差，中國市場潛力很大，但是沒有人去做，也沒有人去整合資源，去做品牌。從生意角度來講，Visual Comfort國外已經(jīng)做得很成功了，為何要開發(fā)國內(nèi)市場，并花大量成本去做品牌？這是一個高度的問題。賺錢不是我們最終目的，把品牌成功地做起來才是我們的目標。我有信心可以做到！希望在未來，經(jīng)過調(diào)整后的Visual Comfort能攜手中國本土優(yōu)秀的設(shè)計師去創(chuàng)作更多獨具中國元素的產(chǎn)品。

Q? Visual Comfort為什么參加中國家博會？

Robert：家博會是一個很好的平臺，綜合能力很強，大型而全面。經(jīng)過這些年的發(fā)展，Visual Comfort在國外的渠道部署得非常完善，此次參展主要是針對國內(nèi)市場，讓更多的消費者與設(shè)計師認識與了解Visual Comfort，也希望通過這個平臺加強與經(jīng)銷商的交流，找到更多志同道合的伙伴。