本期受訪嘉賓：Visual Comfort（Asia）董事長(zhǎng)Robert Lo

展位號(hào)：15.2C21

誕生于1987年，匯聚歐美頂尖設(shè)計(jì)師資源的Visual Comfort，憑借著國(guó)際化的設(shè)計(jì)風(fēng)范、卓越的品質(zhì)及獨(dú)特的工藝聞名業(yè)界，長(zhǎng)期活躍于各大家居設(shè)計(jì)雜志上，在高端燈飾領(lǐng)域保持著非常好的口碑，是個(gè)極具影響力的設(shè)計(jì)師燈飾品牌 。

自成立以來(lái)，Visual Comfort一直與大牌設(shè)計(jì)師聯(lián)手，RALPH LAUREN、E.F.Chapman、Kelly Wearstler、AERIN LAUDER、Thomas O’Brien等大咖均在列內(nèi)，不斷打造出轟動(dòng)業(yè)界的話題性燈飾產(chǎn)品。

2016年底， Visual Comfort轉(zhuǎn)向開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，但對(duì)于深耕國(guó)外市場(chǎng)多年的Visual Comfort來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)全新的賽道。它清楚地認(rèn)識(shí)到，想要在中國(guó)這片土地上打響Visual Comfort的高端燈飾品牌，必須關(guān)注當(dāng)下消費(fèi)者生活方式，從消費(fèi)需求出發(fā)，做更貼合中國(guó)消費(fèi)者的家居燈飾產(chǎn)品。因此，Visual Comfort在中國(guó)一直朝著這個(gè)方向不遺余力，加速進(jìn)發(fā)，從更深、更廣的層面挖掘中國(guó)市場(chǎng)。

這家傳奇時(shí)尚燈飾企業(yè)在中國(guó)發(fā)展如何？2020年將會(huì)采取哪些動(dòng)作部署中國(guó)市場(chǎng)？新浪家居對(duì)話Visual Comfort（Asia）董事長(zhǎng)&成偉集團(tuán)董事長(zhǎng)Robert Lo，為你揭曉答案。

設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)，品質(zhì)至上

Q：能否請(qǐng)您介紹一下Visual Comfort公司的情況。

Robert：Visual Comfort創(chuàng)立于1987，旗下簽約了多位頂尖美國(guó)設(shè)計(jì)師，是一個(gè)集設(shè)計(jì)、制造及銷售為一體的國(guó)際性設(shè)計(jì)師燈飾品牌。目前市場(chǎng)遍布全球，覆蓋了美國(guó)、歐洲、東南亞等國(guó)家地區(qū)，中國(guó)是大中華的主要市場(chǎng)。2016年底，Visual Comfort登陸中國(guó)市場(chǎng)，主要通過(guò)代理形式在中國(guó)市場(chǎng)推廣。目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)已有30家代理商在做這牌子。

Q：Visual Comfort和知名設(shè)計(jì)師，各大時(shí)尚品牌（如拉夫勞倫與Kate Spade）是通過(guò)什么方式合作的？

Robert：Visual Comfort做的是license這類型的燈飾。這些授權(quán)燈飾產(chǎn)品，Visual Comfort是全球獨(dú)家的。比如說(shuō)，設(shè)計(jì)師們每年設(shè)計(jì)100個(gè)產(chǎn)品，我們會(huì)從中挑選合適的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，且這部分設(shè)計(jì)產(chǎn)品及其名稱是專供給Visual Comfort。

Q：貴公司的燈飾產(chǎn)品，與其他品牌最大的區(qū)別是什么？

Robert：一是自品牌成立以來(lái)，Visual Comfort旗下簽約了多位頂尖設(shè)計(jì)師，其中包括RALPH LAUREN、E.F.Chapman、Kelly Wearstler、AERIN LAUDER、Thomas O’Brien等人，為品牌打造了多款國(guó)際化的高端精致燈飾。在這些大牌設(shè)計(jì)師的助力下，Visual Comfort有著差異化的產(chǎn)品風(fēng)格。二是用材與工藝上，Visual Comfort產(chǎn)品采用一級(jí)高端材料與獨(dú)特復(fù)雜的手工工藝。不同一些品牌是貼牌生產(chǎn)，Visual Comfort為保證品牌質(zhì)量與定位，產(chǎn)品的制造加工都是由自有工廠完成。Visual Comfort的制造體系在中國(guó)發(fā)展已經(jīng)近30年了，有著非常成熟完善的生產(chǎn)系統(tǒng)。而且我們對(duì)產(chǎn)品的工藝要求十分嚴(yán)苛，有著高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求，加上工序繁復(fù)，產(chǎn)品的質(zhì)量是其他品牌無(wú)法仿造的。

持續(xù)拓展中國(guó)市場(chǎng) 打響高端燈飾品牌

Q：Visual Comfort的國(guó)內(nèi)與國(guó)外市場(chǎng)占比情況是怎樣的？您是如何看待中國(guó)的燈飾市場(chǎng)？

Robert：Visual Comfort以前一直在做的是國(guó)外市場(chǎng)，主要以出口為主，內(nèi)銷份額大約占外銷份額的1%。這主要是Visual Comfort近幾年才開始切入中國(guó)市場(chǎng)。我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很有潛質(zhì)，加上現(xiàn)在人們追求高品質(zhì)的東西，Visual Comfort在國(guó)內(nèi)的發(fā)展空間很大。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，Visual Comfort這個(gè)品牌在國(guó)外的知名度已經(jīng)有了，目前更希望拓展中國(guó)市場(chǎng)，逐漸把品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做起來(lái)。

Q：那Visual Comfort在開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)上，做了哪些部署呢？

Robert：如何打開品牌的知名度，為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所熟知是我們現(xiàn)階段在探索的事。

一、在渠道布局上，會(huì)在每個(gè)城市尋找優(yōu)秀的合作伙伴。中國(guó)的人口規(guī)模龐大，有著一定市場(chǎng)需求和市場(chǎng)容量，我們會(huì)通過(guò)多元化的渠道切入市場(chǎng)，如工程項(xiàng)目、設(shè)計(jì)師等。

二、在營(yíng)銷上，會(huì)尋找合適的平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣。通過(guò)線上線下結(jié)合的多種形式活動(dòng)，讓更多的人認(rèn)識(shí)這一高端燈飾品牌。

三、加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的溝通交流，與中國(guó)本土設(shè)計(jì)師合作，讓Visual Comfort的產(chǎn)品本土化，更切合中國(guó)市場(chǎng)。希望通過(guò)我們產(chǎn)品提升中國(guó)家庭的居住空間氛圍。

四、我們發(fā)現(xiàn)市面上出現(xiàn)了很多仿造Visual Comfort的產(chǎn)品，也有不少偽裝成我們的代理商與生產(chǎn)商，利用我們的IP來(lái)牟取非法利益。針對(duì)這種現(xiàn)象，我們會(huì)開展系列的打假行動(dòng)。

Q：您認(rèn)為最近幾年，消費(fèi)者對(duì)燈飾產(chǎn)品的需求出現(xiàn)了什么變化？國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者在需求上有什么不同？

Robert：以前市場(chǎng)信息比較封閉，不少消費(fèi)者將燈飾視為彰顯身份、財(cái)富能力的東西。近幾年，消費(fèi)群體年輕化以及他們不斷地“走出去”，越來(lái)越有見識(shí)，不再追逐高價(jià)，更多的是在乎個(gè)人感覺(jué)、產(chǎn)品舒適度。這對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及結(jié)構(gòu)要求都有所提升。其次，以前我們做的是面積較大的別墅與工程，現(xiàn)在隨著樓價(jià)提升，住房面積越來(lái)越小，消費(fèi)不斷升級(jí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向現(xiàn)代與簡(jiǎn)約。Visual Comfort根據(jù)這一趨勢(shì)推出簡(jiǎn)潔現(xiàn)代，適合小家庭使用的產(chǎn)品。此外，消費(fèi)主力的變化，主流消費(fèi)群體的接受程度與老一輩人有所不同，他們更加精明，對(duì)品牌的要求更高。并非隨便一個(gè)海外品牌就能隨便過(guò)關(guān)的。

至于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者與國(guó)外消費(fèi)者需求的區(qū)別，我認(rèn)為這主要是生活方式與生活態(tài)度上有所不同。國(guó)外消費(fèi)者愿意花更多時(shí)間與精力在自己的家里。他們對(duì)房子的家私、地氈、燈飾等有著很高的要求。這體現(xiàn)了不同國(guó)家的人對(duì)生活的態(tài)度不同。這不是產(chǎn)品問(wèn)題，而是不同的生活方式與生活態(tài)度導(dǎo)致消費(fèi)需求不同。

Q：您認(rèn)為中國(guó)的燈飾企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的差距在哪里？

Robert：在專注度上。相對(duì)來(lái)講，國(guó)外企業(yè)在品牌建設(shè)這件事上會(huì)投入大量的時(shí)間與成本。目前中國(guó)燈飾企業(yè)大多重短期利益而輕長(zhǎng)期品牌建設(shè)。雖然有部分企業(yè)有品牌意識(shí)，但他們都在做出口，更熱衷于如何做大體量與如何賺取加工的牟利，對(duì)于建設(shè)品牌這一件事沒(méi)有花太多心思。直至今天，真正具有影響力的中國(guó)高端燈飾品牌尚未誕生。

我經(jīng)常跟我們的經(jīng)銷商說(shuō)，中國(guó)消費(fèi)能力不會(huì)比其他國(guó)家差，中國(guó)市場(chǎng)潛力很大，但是沒(méi)有人去做，也沒(méi)有人去整合資源，去做品牌。從生意角度來(lái)講，Visual Comfort國(guó)外已經(jīng)做得很成功了，為何要開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并花大量成本去做品牌？這是一個(gè)高度的問(wèn)題。賺錢不是我們最終目的，把品牌成功地做起來(lái)才是我們的目標(biāo)。我有信心可以做到！希望在未來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)整后的Visual Comfort能攜手中國(guó)本土優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師去創(chuàng)作更多獨(dú)具中國(guó)元素的產(chǎn)品。

關(guān)于中國(guó)家博會(huì)

Q：Visual Comfort為什么參加中國(guó)家博會(huì)？

Robert：家博會(huì)是一個(gè)很好的平臺(tái)，綜合能力很強(qiáng)，大型而全面。經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，Visual Comfort在國(guó)外的渠道部署得非常完善，此次參展主要是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，讓更多的消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師認(rèn)識(shí)與了解Visual Comfort，也希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流，找到更多志同道合的伙伴。