2020年初，一場新冠疫情席卷全球，大家居建裝行業(yè)被帶入了一場全新的挑戰(zhàn)。隨著國內(nèi)疫情逐漸得到控制，全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)正在穩(wěn)步推進，社會開始加速運轉(zhuǎn)起來，大家居建裝企業(yè)積極應(yīng)對市場變化，蓄勢待發(fā)。今年7月8-11日，規(guī)模雄踞大家居建裝行業(yè)全球同類展會之首的中國建博會（廣州），將如期在廣州琶洲舉辦，作為行業(yè)公認的“冠軍企業(yè)首秀平臺”， 其將繼續(xù)發(fā)揮行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的引領(lǐng)作用，助力行業(yè)疫后的恢復(fù)和發(fā)展。 ?

在此背景下，中國建博會（廣州）攜手慧亞傳媒發(fā)起“山河無恙，家居行業(yè)大咖齊聚話新機”專題訪談，在采訪中，米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤提到：“系統(tǒng)門窗對于未來的發(fā)展趨勢和目前的品類發(fā)展現(xiàn)狀來說，已經(jīng)具備風(fēng)口效應(yīng)。”同時，陳總還介紹了今年7月參展將帶來的一系列新產(chǎn)品、新舉措。 ?

采訪嘉賓：?

米蘭之窗 執(zhí)行總裁 陳濤?

?Q1：疫情打亂了大家居建裝行業(yè)的節(jié)奏，請問貴企業(yè)采用了哪些手段應(yīng)對？?

陳總：這場疫情不但打亂整個行業(yè)正常的經(jīng)營節(jié)奏，同時也打擊了經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。疫情的沖擊讓經(jīng)銷商整個銷售情況處于停擺狀態(tài)，終端門店面臨收入銳減，但經(jīng)營成本基本不變的艱難境遇，使經(jīng)銷商群體的經(jīng)營壓力驟然增大，經(jīng)營信心受挫。 ?

為此，米蘭之窗做出的第一個舉措，就是幫助經(jīng)銷商減輕資金負擔(dān)，恢復(fù)經(jīng)營信心。在2月3號，品牌在業(yè)內(nèi)率先出臺承擔(dān)全國經(jīng)銷商一線導(dǎo)購一個月底薪的幫扶政策，目的是減輕經(jīng)銷商資金壓力，同時也表達米蘭之窗集團與經(jīng)銷商在這個特殊時期同舟共濟、共克時艱的決心和狀態(tài)，更快地幫助經(jīng)銷商樹立渡過寒冬的信心。 ?

第二，在整個營銷策略上也進行創(chuàng)新。2月8號，品牌在線上發(fā)起了快閃營銷活動，集團拿出1000萬的產(chǎn)品補貼，并借助自媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的強勢傳播，為終端帶去更多高性價比的爆款產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商整個團隊去轉(zhuǎn)化工作狀態(tài)，激發(fā)團隊銷售狼性。借助我們這種短平快、大力度的活動，實現(xiàn)了意向客戶的有效轉(zhuǎn)化，從實際結(jié)果來看，線上快閃活動收效還是非常顯著的。線上快閃活動迅速地扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商團隊的狀態(tài)，把大家從休假的狀態(tài)快速的調(diào)整到銷售工作狀態(tài)，借助高性價比的產(chǎn)品實現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化。通過這種模式的創(chuàng)新，我們也找到了疫情期間特殊狀態(tài)下如何有效開展?fàn)I銷工作、銷售工作的流程方法和路徑。 ?

第三，招商創(chuàng)新。3月初，米蘭之窗啟動了首場云招商活動，借助自媒體和互聯(lián)網(wǎng)媒體去傳播產(chǎn)品、傳播品牌、傳播品牌的盈利模式，對意向客戶進行精準的、點對點的無接觸溝通。3月16日我們通過網(wǎng)絡(luò)直播的方式實現(xiàn)落地，總共收獲53個意向客戶并完成簽約轉(zhuǎn)化，品牌獨特的盈利模式獲得意向經(jīng)銷商的青睞和好評。這是一場特殊形式的招商，讓我們對未來的招商模式也有了全新的認識，這對于未來的招商模式的更新迭代也是一個良好的開端。?

?Q2：疫情使“線上直播”受到追捧，關(guān)于這股潮流，貴企業(yè)如何看待？又是如何做的？?

陳總：我認為它是一種對品牌和銷售進行有效傳播的模式，對實現(xiàn)線上銷售轉(zhuǎn)化是有一定幫助的。米蘭之窗在疫情期間也有效地展開了線上直播，第一種是傳播品牌，通過直播傳播產(chǎn)品，讓消費者通過專業(yè)的視頻講解和互動，對品牌、對產(chǎn)品有一個清晰直觀的了解。第二種是聯(lián)合強勢家居連鎖賣場，如紅星美凱龍、居然之家以及線上的銷售平臺（如天貓）共同完成直播賣貨。

?無論是品牌推廣還是直播銷售，我覺得直播對于整個品牌在疫情期間完成經(jīng)營和營銷都是有幫助的。在疫情期間，線上直播仿佛是一劑靈丹妙藥，大家都在紛紛把線上直播做作為經(jīng)營的一種方式，每天都會看到各種各樣的直播，但內(nèi)容各異、質(zhì)量良莠不齊。 ?

實際上，我覺得對于直播企業(yè)還是要保持一個冷靜和理智的態(tài)度。直播一定要明確直播目的，保證直播的品質(zhì)和質(zhì)量，同時不同的直播平臺要匹配不同的資源，只有這樣直播才能夠真正的發(fā)揮作用。坦率的說，目的性不強或者沒有有效的流程、方式方法去做支撐的低效直播，對于品牌宣傳和營銷推廣來說，都只能產(chǎn)生負面影響。 ?

而米蘭之窗針對直播方面已經(jīng)建立了一個完善的直播管理體系，明確每一場直播的工作目的，配置相應(yīng)的資源，特別是在品牌傳播類直播方面，米蘭之窗匹配的資源力度會更加的強大。我們認為這種直播的方式能夠清晰的讓客戶直觀的感受到產(chǎn)品的特點，也符合消費者目前利用碎片時間來觀看視頻的方式，簡單明了地滿足其了解產(chǎn)品的需求。?

?Q3：加盟商與廠家向來被稱為“命運共同體”。疫情期間，貴企業(yè)是如何做好養(yǎng)商、育商的工作，有哪些措施？?

陳總：措施一：培訓(xùn)。米蘭之窗希望通過培訓(xùn)真正地轉(zhuǎn)化經(jīng)銷商的銷售和工作狀態(tài)，在疫情期間我們雖然不能去做面對面的培訓(xùn)，但品牌已將大量的培訓(xùn)課程發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)平臺上，微課堂從2月3號開始直到現(xiàn)在都沒有間斷過，品牌已形成相對完善的線上培訓(xùn)計劃，也有相應(yīng)的考核和復(fù)訓(xùn)，即便老師和學(xué)員不能面對面進行培訓(xùn)，微課堂的內(nèi)容也可以有效地提升學(xué)員整體工作技能，一線導(dǎo)購在特殊期間依舊保持良好的工作積極性，這是至關(guān)重要的。 ?

在這個銷售停滯的期間，我們把過去銷售中常見的一些問題匯編成百問百答，給予一線銷售團隊進行實戰(zhàn)幫扶型培訓(xùn)，解決在一線銷售工作中存在的困難疑惑和痛點，這個培訓(xùn)實際上對于賦能育商也到了重要的支撐作用。 ?

措施二：研發(fā)調(diào)整。米蘭之窗進一步強化產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢的研發(fā)，同時結(jié)合市場對產(chǎn)品的需求也做了細化的調(diào)整，進一步地提升產(chǎn)品的性價比，鞏固米蘭之窗產(chǎn)品在市場上的一個差異化競爭優(yōu)勢。針對品牌的整個產(chǎn)品體系也做了一些調(diào)整，調(diào)低米蘭之窗產(chǎn)品的門檻，進一步擴大米蘭之窗產(chǎn)品的市場覆蓋面，產(chǎn)品在終端銷售時也可以滿足中低端/終端客戶的消費需求。品牌通過產(chǎn)品研發(fā)體系和市場導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)，使經(jīng)銷商能憑借高性價比的產(chǎn)品，實現(xiàn)同質(zhì)化競爭品質(zhì)亮劍、差異化競爭降維打擊的銷售策略。 ?

措施三：業(yè)績提升調(diào)整。疫情使第一季度的營銷工作開展比較困難，同時對全年的整個營銷計劃也產(chǎn)生了一些干擾。目前，品牌已經(jīng)調(diào)整2020年度的整個營銷日程表，在3月份主要是以線上的營銷活動為主體，通過線上短平快的活動快速地幫助經(jīng)銷商收取客戶的定金，為未來的線下經(jīng)營去儲備客戶。 ?

進入3月中旬時，各個城市的賣場也逐漸的進入到營業(yè)狀態(tài)，我們即刻開始啟動線下活動。針對線下活動，品牌主要以差異化產(chǎn)品為主體去展開營銷活動，針對線上活動，主要是做爆款產(chǎn)品銷售和客戶引流，依賴線上線下有效的結(jié)合實現(xiàn)產(chǎn)品在市場的占有率快速提升。 ?

在未來，米蘭之窗的營銷活動會繼續(xù)保持一個大力度高強度有計劃的推進，特別是針對我們不同的市場做點對點的終端爆破。在品牌推廣和宣傳方面，也會會強化米蘭之窗自有IP品牌營銷活動，比如“此地十人”、“品窗論道”這兩個在行業(yè)內(nèi)有非常清晰品牌識別性的設(shè)計師活動，依舊會延續(xù)下去，進一步強化米蘭之窗在設(shè)計師領(lǐng)域的品牌影響力；同時，我們也會和一些頂級的家居設(shè)計師展開創(chuàng)新型產(chǎn)品研發(fā)，從家居設(shè)計的角度為我們客戶提供門窗的整體解決方案。米蘭之窗的品牌推廣宣傳聚焦產(chǎn)品知識普及、聚焦消費者高品質(zhì)門窗消費理念的培育、注重品牌親和力的培養(yǎng)，為高品質(zhì)系統(tǒng)門窗的普及和推廣助力。?

?Q4：往年的3至4月是招商黃金期。今年受疫情影響，貴企業(yè)如何調(diào)整2020年的招商策略，并做了哪些具體工作？?

陳總：受疫情影響1-3月份的線下招商基本屬于停滯狀態(tài)，而米蘭之窗從2月底便開始針對招商方針政策進行調(diào)整，上半年主要以線上招商為主，下半年再逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫�下招商為主、線上招商為輔的路線。在3月初米蘭之窗啟動一場云招商，通過自媒體的傳播、信息裂變以及直播招商落地，圓滿完成首次云招商活動。 ?

站在招商服務(wù)角度，目前品牌做了以下幾項工作：

?一、系統(tǒng)門窗現(xiàn)在已經(jīng)進入到了風(fēng)口前期，無論是經(jīng)銷商還是終端市場對高質(zhì)量的系統(tǒng)門窗需求在快速增長；同時建材行業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)歷了品類發(fā)展的停滯期后，也在尋找新的行業(yè)增長點。系統(tǒng)門窗對于未來的發(fā)展趨勢和目前的品類發(fā)展現(xiàn)狀來說，已經(jīng)具備風(fēng)口效應(yīng)。 ?

二、米蘭之窗在整體盈利模式打造、產(chǎn)品體系和研發(fā)制造能力上尤為突出，會成為很多經(jīng)銷商去做門窗品類布局的重點選擇的品牌。在招商過程中，要讓經(jīng)銷商真正地了解行業(yè)、品牌、產(chǎn)品以及盈利模式。企業(yè)選擇的是一些志同道合的品牌合伙人，共同把品牌做大做強。品牌在選擇經(jīng)銷商的過程中，注重質(zhì)量往往比數(shù)量要更多一些，我們更愿意傾注精力去培養(yǎng)一些有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，通過單店業(yè)績的增長和強有力的盈利模式去培養(yǎng)扶持一批有能力、有情懷的大商！?

?Q5：經(jīng)此一“疫”，貴企業(yè)認為市場和消費者需求將產(chǎn)生哪些改變？針對這些變化，本次中國建博會（廣州）是否有相應(yīng)的新品呈現(xiàn)？?

陳總：我認為整個疫情對于市場的需求只是起到暫時的抑制作用，尤其是對于門窗來說，門窗是改善家居品質(zhì)的剛需產(chǎn)品，若想提升生活品質(zhì)，高品質(zhì)門窗必不可少。這種需求不會因為疫情的到來而出現(xiàn)消失，反而會因為疫情的到來，使大家更加關(guān)注門窗的密封性，保溫性和隔音性。 ?

同時，隨著消費升級以及消費者對門窗審美能力提升，門窗不僅僅局限于基礎(chǔ)功能，而是要成為整體家居裝修解決方案中的一部分。針對這一情況，我們在對門窗的系統(tǒng)性能進行優(yōu)化以及提升門窗顏值方面均做出一系列舉措。 ?

在今年7月8-11日舉辦的中國建博會（廣州）上，我們將會發(fā)布兩大新系列產(chǎn)品：第一，品牌和國內(nèi)頂級家居設(shè)計大師聯(lián)合設(shè)計研發(fā)“星設(shè)計系列”產(chǎn)品，主要滿足時尚人群對現(xiàn)代極簡裝飾風(fēng)格的需求；第二，基于米蘭之窗獨有的MILUX系統(tǒng)推出新系列產(chǎn)品，它將會改變門窗的整個外觀和顏值，使門窗時尚感更強。屆時，在7月的中國建博會（廣州）期間，米蘭之窗會攜手兩大新系列驚艷亮相，一定會讓到訪者不虛此行！?

中國建博會之夢，?

打造大家居建裝行業(yè)全球第一展。