2021年，中國和世界經(jīng)濟持續(xù)復(fù)蘇，消費需求出現(xiàn)增長，尤其是2021年年末國務(wù)院提出的家具家裝下鄉(xiāng)補貼政策，更將利好整個家居行業(yè)。2022年如何把握消費趨勢，洞察新的消費者需求，經(jīng)銷商作為奮戰(zhàn)在市場前線的“哨兵”，最具發(fā)言權(quán)。

作為會展行業(yè)的“國家隊”，中國家博會（廣州）精心打造 CIFF“經(jīng)英圈”品牌項目，并與新浪家居聯(lián)合發(fā)起【經(jīng)英人物志】系列訪談，旨在洞悉一線市場現(xiàn)狀，挖掘成功經(jīng)銷商的寶貴經(jīng)驗，助力經(jīng)銷商積極擁抱未來。

??在北京這樣的超一線城市經(jīng)營家具品牌，對經(jīng)銷商而言，是極大的挑戰(zhàn)。
??小一點的城市，可能只要開一兩家店，即可完成布局；而在北京，需要開十幾家、甚至二十幾家。在別的地方，開店一兩年就能賺錢，但在北京，卻需要長時間投入建立口碑，建立用戶群。因此，能在北京這樣的城市取得成功的經(jīng)銷商，其經(jīng)營理念必然有其獨到之處，比如A家居。
??A家居是北京知名兒童家具連鎖品牌經(jīng)營商，代理包括松堡王國、豆丁莊園、星星索、星星美墅、夢幻年華、康樸樂、樂領(lǐng)、華鉆、舒達兒童在內(nèi)的知名兒童家具品牌，后又順勢進入軟體家具領(lǐng)域，代理了金可兒床墊、Domicil沙發(fā)等品牌。
??很多北京消費者選擇兒童家具時，首先想到的就是A家居，這與A家居“名品優(yōu)選+專屬定制+無憂服務(wù)”三大體系不無關(guān)系。



“我們希望跟品牌合作是持久長期的。因為在北京這樣的市場，代理一個品牌，需要廣撒網(wǎng)，還需要長時間的經(jīng)營維護。因此，品牌必須是穩(wěn)定、可靠、可持續(xù)發(fā)展的。否則等我們布局好了，工廠突然要轉(zhuǎn)型，那就得不償失了�！�A家居總經(jīng)理孫樹偉坦言。
??另外，孫樹偉對產(chǎn)品品質(zhì)也非�？粗兀�因為兒童家具本身就比成人家具標準要高，有兒童家具“國標”，工商局一年至少抽檢兩次，品質(zhì)不過關(guān)是不行的。何況，如果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，對于商家的口碑也將是嚴重打擊。
??從A家居的經(jīng)驗可以看出，想在一線城市經(jīng)營家具生意，在選擇合作對象時，一要看品牌的長遠規(guī)劃和可持續(xù)發(fā)展，二要看產(chǎn)品品質(zhì)。至于選品的平臺，孫樹偉認為中國家博會(廣州)就非常合適。他表示，該展會從主打出口，轉(zhuǎn)向“內(nèi)外循環(huán)”之后，大量出口企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，很多內(nèi)銷品牌、國際大牌、設(shè)計師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；另外，主辦方對品牌和產(chǎn)品的準入門檻把控得很好，質(zhì)量可以放心。
??選好品牌之后，接下來才是重頭戲，那就是運營。



??最近幾年，很多經(jīng)銷商都在談轉(zhuǎn)型。2020年5月A家居接手成人床墊品牌金可兒時，同行都說A家居轉(zhuǎn)型了，但A家居總經(jīng)理孫樹偉不這么看：“我們在兒童家具這個板塊已經(jīng)做出了口碑，但隨著行業(yè)變化、市場變化，開始接手一些軟體品牌，有人認為我們是在轉(zhuǎn)型，其實，準確地說，我們只是增加經(jīng)營品類�！�
早在2013年7月，A家居就成立了軟裝設(shè)計部門A＋Design，為顧客設(shè)計兒童房整體方案。該部門最初只有5個人，現(xiàn)在有26人，而未來目標是增長至40人，這些布局都是為了適應(yīng)市場的變化。
另一個市場變化是互聯(lián)網(wǎng)加持下消費渠道越來越透明，消費者了解的信息越來越多�；�于這個變化，A家居把空間布置得更貼近生活，讓消費者有更好的體驗，因為“體驗感”就是線下渠道的優(yōu)勢所在。
??孫樹偉認為道：“做運營商是很被動的，原則上品牌歸屬權(quán)并不屬于我們，商場的位置也不是能買斷的；我們既不是生產(chǎn)者，也不是物業(yè)，只能不斷增強自身的核心競爭力，那就是服務(wù)能力，將自己打造成服務(wù)品牌�！�

??我們一直把自己定位成品牌運營商，不叫代理商。因此，我們很看重長期規(guī)劃，選品牌的時候，我們會確認工廠老板是否具備與我們相同的理念，以及確認工廠規(guī)模是否滿足與我們長期合作的訴求。
??在北京運營一個品牌是需要時間的，如果合作的工廠不穩(wěn)定，合作的品牌面臨的風(fēng)險會很大。

??一開始家居行業(yè)是個賣方市場，商家有什么，消費者就只能買什么，顧客沒有太多的意見，沒有可談的條件；現(xiàn)在是買方市場，消費者的信息越來越多了，通過互聯(lián)網(wǎng)查一查，就能了解到很多信息。
??可以說，以前是被動消費，現(xiàn)在是主動消費，看顏值，看品牌，看服務(wù)，看口碑。



首先產(chǎn)品上要匹配，要基于消費者的要求，再反饋給合作的工廠，讓他們開發(fā)市場需要的產(chǎn)品。以兒童家具為例，現(xiàn)在我們也往兒童房的定制轉(zhuǎn)移了。以前是單純的產(chǎn)品輸出,現(xiàn)在則是空間的解決方案。
??你看現(xiàn)在我們賣場的陳列布置都是偏生活化的，不是那么商業(yè)；以前只是為了賣產(chǎn)品，布置很商業(yè)。而現(xiàn)在，我們要把空間布置得更貼近生活，讓他們有更好的體驗，而“體驗感”就是線下渠道的優(yōu)勢所在。



疫情對消費者的影響還是挺大的。就北京市場而言，我們的客單價反而越來越高了，人們對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求增加了，愿意多花一點錢買更好的產(chǎn)品來享受生活。


我之前看過一個數(shù)據(jù)，從2017年開始，家具市場是下滑的，但2020年疫情影響嚴重的時候，就已經(jīng)觸底了。之后，2021年開始是增長的。我認為今年家具市場應(yīng)該還是會增長的，因為前兩年市場有點處于閉合狀態(tài)，而現(xiàn)在已經(jīng)打開了。



早年廣州展主要是出口的，參展產(chǎn)品品質(zhì)很高、設(shè)計很強，但很多品牌只對國外客人開放。最近幾年，轉(zhuǎn)向內(nèi)外循環(huán)，很歡迎國內(nèi)經(jīng)銷商，我覺得這是很好的轉(zhuǎn)變。很多內(nèi)銷品牌、國際大牌、設(shè)計師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；而且，廣州展保持了對品牌和產(chǎn)品的高門檻要求，讓我們很放心。

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