2021年，中國和世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，消費(fèi)需求出現(xiàn)增長，尤其是2021年年末國務(wù)院提出的家具家裝下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，更將利好整個(gè)家居行業(yè)。2022年如何把握消費(fèi)趨勢，洞察新的消費(fèi)者需求，經(jīng)銷商作為奮戰(zhàn)在市場前線的“哨兵”，最具發(fā)言權(quán)。

作為會(huì)展行業(yè)的“國家隊(duì)”，中國家博會(huì)（廣州）精心打造 CIFF“經(jīng)英圈”品牌項(xiàng)目，并與新浪家居聯(lián)合發(fā)起【經(jīng)英人物志】系列訪談，旨在洞悉一線市場現(xiàn)狀，挖掘成功經(jīng)銷商的寶貴經(jīng)驗(yàn)，助力經(jīng)銷商積極擁抱未來。

2015年，顧家家居還沒有上市，其在深圳的品牌知名度也遠(yuǎn)不及今天；在家具制造強(qiáng)省廣東，本地品牌非常強(qiáng)勢，顧家家居品牌優(yōu)勢不算突出。但是，“喜歡做衣食住行相關(guān)生意”的談金山，非�？春妙櫦壹揖拥陌l(fā)展?jié)摿�，并決定以此為契機(jī)入場家具行業(yè)，成為其深圳總代理。

經(jīng)銷商的成敗，有時(shí)在選擇品牌的時(shí)候就已經(jīng)確定了。

??在本土家具品牌強(qiáng)者如林的深圳，選擇代理一個(gè)外來品牌，談金山坦言，這背后有一套邏輯緊密的投資邏輯：

??“投資就是一場賭博，只不過下注的時(shí)候，你能否提前看到底牌，”談金山如是說。這幾年，顧家家居深入布局大家居戰(zhàn)略，高潛品類上升動(dòng)力足，單店業(yè)績、坪效、客單價(jià)等均有所提升；同時(shí)，該公司注重深化組織架構(gòu)變革，推進(jìn)零售數(shù)字化賦能經(jīng)銷商、提升渠道運(yùn)營效率。這些動(dòng)作推動(dòng)了各地經(jīng)銷商銷售及利潤的穩(wěn)步增長。

??2015年以來，整個(gè)家具江湖在悄然改變，有的企業(yè)挺過幾輪周期，最后在疫情面前折戟；有的在強(qiáng)有力的競爭對手的圍剿下，元?dú)獯髠��?/span>

??反觀君福家居，在談金山的帶領(lǐng)下，2021年的整體營收并沒有受到影響——憑著顧家家居的大家居產(chǎn)品迅速搶占深圳市場份額；又在新零售、新渠道等關(guān)鍵領(lǐng)域的競爭里有了長足的進(jìn)步，形成更為穩(wěn)固的領(lǐng)先優(yōu)勢。這也讓外界更加期待他下一步的應(yīng)對打法。

??采訪中，談金山分享了他的經(jīng)銷秘訣，以及接下來的戰(zhàn)略布局。

     1）做好兩大核心點(diǎn)：創(chuàng)造價(jià)值和提升效率

     2）流量：多管齊下，齊頭并進(jìn)

??在流量面前，談金山選擇多管齊下，抓住每個(gè)流量的入口。其一是關(guān)注新老樓盤，與房地產(chǎn)和裝企合作，其二是做好互聯(lián)網(wǎng)流量工作，經(jīng)營抖音、小紅書、b站、快手等社交平臺(tái)。同時(shí)依靠顧家品牌的公司化運(yùn)營，設(shè)立相關(guān)的部門并組織專職人員負(fù)責(zé)對接�！�

??“栽下梧桐樹，自有鳳凰來�！弊�2015年起，談金山便砸重金搭建服務(wù)后臺(tái)，搶占各大流量入口，選擇一條比友商更為曲折的路徑。隨著增值服務(wù)后臺(tái)健全，各渠道布局完成，口碑的形成，營收也逐年呈增長態(tài)勢。

     3）坐等機(jī)會(huì)，不如創(chuàng)造機(jī)會(huì)，全力出擊

??他預(yù)判，家具市場集中度會(huì)進(jìn)一步提高，那些提前布局大家居、做一站式解決方案的企業(yè)前景可觀，可以取得先發(fā)優(yōu)勢，拔得頭籌。面對多變的家具市場，他積極把握行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，充分借助和發(fā)揮顧家家居規(guī)模效益及渠道優(yōu)勢，主動(dòng)進(jìn)攻，深化改革。

??營收穩(wěn)定且保持增長，我們更多的是追求在規(guī)模和利潤之間進(jìn)行平衡，規(guī)模不是我們唯一追求的數(shù)據(jù)。顧家在深圳市場，備受競品關(guān)注，也會(huì)遭受其挑釁，但是我們價(jià)格穩(wěn)定，不參與價(jià)格戰(zhàn)。深圳消費(fèi)者更多關(guān)注的是性價(jià)比和服務(wù)，所以我們從來不參與價(jià)格戰(zhàn)，做好自己、服務(wù)好客戶就好。

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??從本質(zhì)層面上來看，經(jīng)銷商是服務(wù)商，是運(yùn)營商。他要對品牌在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營負(fù)責(zé)，同時(shí)，也要對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。在業(yè)務(wù)層面上，我覺得要重新定義所有流量入口的做法，并形成專職部門負(fù)責(zé)。對此，顧家家居總部有專業(yè)的職能部門和團(tuán)隊(duì)與我們對接。

?他們可以重新選擇賽道和品牌，跟著行業(yè)第一走沒問題，前幾年可能還沒感受到，現(xiàn)在會(huì)越來越明顯。但并不代表他們沒有機(jī)會(huì)，他們一定有自己的生存之道。

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        一是放權(quán)，在正確的地方搭一臺(tái)子，請正確的人來唱戲。即，選好品牌，確定賽道，建平臺(tái)請專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)相關(guān)事宜。二是當(dāng)重要事情出問題時(shí)，老板站出來，不能推卸責(zé)任。

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        對于展示、招商型會(huì)更多是關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，看產(chǎn)品、風(fēng)格、新工藝。對于銷售型展會(huì)，更關(guān)注他的投入和收獲的比例，因?yàn)閰⒄钩杀静坏汀?/span>

??中國家博會(huì)（廣州）是我們每年的首逛必逛展會(huì)。展覽面積大、產(chǎn)品全而且產(chǎn)業(yè)資源豐富，往年都有相關(guān)活動(dòng)促進(jìn)我們經(jīng)銷商與參展企業(yè)之間的交流對接，推動(dòng)我們與企業(yè)的緊密聯(lián)系，這一點(diǎn)很棒。