2021年，中國和世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，消費(fèi)需求出現(xiàn)增長，尤其是2021年年末國務(wù)院提出的家具家裝下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，更將利好整個家居行業(yè)。2022年如何把握消費(fèi)趨勢，洞察新的消費(fèi)者需求，經(jīng)銷商作為奮戰(zhàn)在市場前線的“哨兵”，最具發(fā)言權(quán)。
作為會展行業(yè)的“國家隊(duì)”，中國家博會（廣州）精心打造 CIFF“經(jīng)英圈”品牌項(xiàng)目，并與新浪家居聯(lián)合發(fā)起《經(jīng)英人物志》系列訪談，旨在洞悉一線市場現(xiàn)狀，挖掘成功經(jīng)銷商寶貴經(jīng)驗(yàn)，助力經(jīng)銷商積極擁抱未來。
??經(jīng)過近30年的發(fā)展，定制行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入大浪淘沙的階段，強(qiáng)者更強(qiáng)，而弱者則逐漸被淘汰。部分具有遠(yuǎn)見卓識的經(jīng)銷商也經(jīng)歷了從小到大、由弱到強(qiáng)的發(fā)展過程，完成區(qū)域定制帝國的擴(kuò)張，歐派深圳、惠州、東莞三城代理商、中譽(yù)宏智能家居有限公司董事長陳志剛便是其中之一。
??陳志剛可謂歐派的經(jīng)銷商元老，早在1994年便加入了歐派體系。2000年獲得歐派集團(tuán)深圳區(qū)域代理權(quán)，之后業(yè)務(wù)又拓展至惠州、東莞區(qū)域。截至2021年，陳志剛在深圳、東莞、惠州已經(jīng)有近百家門店， 2021年業(yè)績高達(dá)7.6億元，其中深圳市場歐派零售額達(dá)到3.6億元，工程業(yè)務(wù)達(dá)到2.5億元，可以說是經(jīng)銷商圈子中的傳奇人物。
陳志剛將自己定位為智能化家居服務(wù)商，相比其他經(jīng)銷商，似乎只是多了“智能化”三個字，但背后卻是一種全新的思維、一套顛覆性的打法。
1.因時而變，轉(zhuǎn)變思維做服務(wù)商
最近幾年，定制行業(yè)有個共識，那就是必須從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向 “賣服務(wù)”、“賣解決方案”，它代表著家居經(jīng)銷商從傳統(tǒng)零售業(yè)轉(zhuǎn)向新型的服務(wù)業(yè)。在陳志剛看來，定制家居是一個服務(wù)鏈條很長的買方市場，“產(chǎn)品+方案+服務(wù)”才是解決用戶需求的根本模式，而經(jīng)銷商扮演著非常重要的角色，需要配合品牌總部做好當(dāng)?shù)胤⻊?wù)，從設(shè)計(jì)到交付，以及售后。
為了做好服務(wù)，中譽(yù)宏結(jié)合歐派總部的系統(tǒng)化體系，打造出以情景式營銷為主的售前、以產(chǎn)品設(shè)計(jì)滿足個性化需求的售中、以客戶美譽(yù)度作為主要考核指標(biāo)的售后三大服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建出自己的智能化服務(wù)體系。
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2.改變傳統(tǒng)營銷模式，渠道前置并實(shí)現(xiàn)多元化陳志剛利用歐派的品牌優(yōu)勢和中譽(yù)宏自身的服務(wù)實(shí)力，與整裝公司、家裝公司，乃至開發(fā)商展開合作，共促共銷，成功將銷售前置，解決了截流問題。另外，中譽(yù)宏也積極以拓寬電商渠道，并使之成為團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)。
隨著主流消費(fèi)群體迭代，“以顏為上”、一步到位已成為年輕人的消費(fèi)主張。信息的通暢也讓顧客對產(chǎn)品的品質(zhì)、環(huán)保有了更高要求。因此，陳志剛?cè)粘９ぷ鞯囊徊糠�，就是與年輕群體交流，洞悉他們的需求。
基于對年輕群體的了解，中譽(yù)宏推出了?“看著美，住著好，更環(huán)保，超省心，還不貴”的整家定制套餐，產(chǎn)品涵蓋櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、木門等，價格跨度從29800、39800到49800不等，通過一體化設(shè)計(jì)、一站式配齊、一攬子服務(wù)，滿足消費(fèi)者對高顏值、高性價比的整體空間需求。
4.吃透市場特性，制定本地化策略
中譽(yù)宏同時經(jīng)營深圳、惠州、東莞三大市場，雖然三者地域上非常接近，但每個城市又有自己的特性。
陳志剛進(jìn)入惠州市場的時候，并沒有直接照搬深圳市場的打法，而是依舊當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)偏好，制定營銷和服務(wù)規(guī)劃。
2022年是國內(nèi)家居行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，行業(yè)進(jìn)入微利期，陳志剛甚至用了“冰河時代”這樣的詞來形容當(dāng)下的家居市場，他認(rèn)為，建材家居市場將進(jìn)一步收縮。在這種形態(tài)下，只有少部分企業(yè)能盈利。但是，對于決心扎根家居業(yè)的經(jīng)銷商、特別是頭部品牌代理商而言，其實(shí)還有三大機(jī)遇，一是全包套餐，二是智能化服務(wù)，三是快速交付。他認(rèn)為，經(jīng)銷商可以結(jié)合自身資源條件，選擇其中之一進(jìn)行深耕，或者火力全開，全方位發(fā)展。在陳志剛看來，寒冬過后，家居行業(yè)會迎來更健康的春天。
迄今為止，中譽(yù)宏已在深圳、東莞、惠州有近百家門店，已產(chǎn)生三城聯(lián)動的品牌效應(yīng)。2016年至2021年銷售額均居同行業(yè)前茅，連續(xù)六年保持了高速增長，也曾獲得了銷售額和增長率的“雙料冠軍”，櫥柜零售業(yè)績總冠軍等殊榮。自2018年至今，與星河、碧桂園等國內(nèi)知名開發(fā)商展開戰(zhàn)略合作，在工程領(lǐng)域更是以銷售額30-50%的年增長率，斬獲了工程領(lǐng)域諸多殊榮。
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??經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型問題，每一個品牌、每一個品類不一樣。像我們更多是做服務(wù)商，更多是配合廠家做好當(dāng)?shù)胤⻊?wù)，從設(shè)計(jì)到交互。早期的代理商是坐店經(jīng)營，現(xiàn)在市場形勢不一樣了，所以我們現(xiàn)在要逐步轉(zhuǎn)型，主動出擊，到上游截流，然后拓寬渠道，轉(zhuǎn)做服務(wù)商。因?yàn)槎ㄖ飘a(chǎn)品前期安裝設(shè)計(jì)后，遺留下來的正是服務(wù)問題。服務(wù)是長期性的。
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??2022年是國內(nèi)家居行業(yè)的轉(zhuǎn)折時期，早期地產(chǎn)、家居行業(yè)都過了一個衣食無憂幸福的年代。但是現(xiàn)在進(jìn)入了微利時代，可以說甚至是進(jìn)入了冰河時代，這個時代會持續(xù)一段時間，這期間大家都非常難。只有小部分企業(yè)能夠盈利，包括發(fā)展空間好的頭部企業(yè)。大部分企業(yè)都處于難熬的狀態(tài)。所以，要根據(jù)趨勢來調(diào)整，現(xiàn)在要維持企業(yè)發(fā)展，還要保證員工福利，這必須要進(jìn)一步縮減各方面費(fèi)用，比如，人工、租金、不必要的浪費(fèi)，這才能維系整個公司未來一年的健康發(fā)展。
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??如今地產(chǎn)下行，我們會縮緊零售終端門店，調(diào)整整裝家裝公司的店，但會進(jìn)駐整裝、家裝門店，開商超店。
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??第一，從我們315各大建材商做促銷方案來看，目前流行的就是套餐方案，29800、19800、39800等全包套餐。第二、智能化，現(xiàn)在有些家具企業(yè)逐漸朝智能家居轉(zhuǎn)化。第三、快速交付，經(jīng)銷商可以結(jié)合自身資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略自行把握。其實(shí)，不管市場怎么變化，我們還是都得做好服務(wù)，專注于產(chǎn)品，才是王道。
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??觀展的話，會關(guān)注行業(yè)的流行趨勢、風(fēng)格、材料等，也會觀察目前市場、行業(yè)主推套餐、全屋整裝的模式。雖然我們不做生產(chǎn)，但服務(wù)商也要了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢。
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??每年的展會都是家具人交流、思維碰撞的一次盛大聚會。這幾年中國家博會也發(fā)生了不少的改變，功能更加完善了。印象中的中國家博會是品牌新品首發(fā)的全功能平臺，品牌、品類較為齊全，我們借此可了解行業(yè)趨勢和前沿設(shè)計(jì)，是家具人的逛展首選。每年展會方也會圍繞著經(jīng)銷商群體做些論壇活動，為經(jīng)銷商蓄能賦能。
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